вторник, сентября 18, 2007

IR, как ухаживания. Инструменты.

IR как ухаживания. Инструменты.
Инна пишет книгу и предложила прокомментировать любые инструменты IR, поделиться своим опытом.
Внимание, далее мои размышления по поводу теоретических инструментов.

Прикладные инструменты и комментарии на них в последнем абзаце.

Опыт.
Опыт, хм, а какой он у меня, подумал я и проревизировал свою память. Опыта работы с институциональными инвесторами у меня нет. С венчурными - есть. За свою 12 летнюю трудовую жизнь я общался всего-то с десятком инвесторов из 5 стран. Согласовал один инвест-проект, привлек три раза ангельские инвестиции, и два раза получил отказ. Вот такой скромный опыт.

IR с венчурными инвесторами.
Сейчас мое отношение к IR с венчурными инвесторами такое. IR - это кадрежка или по-научному флирт, или тонкий процесс ухаживания.
Ричард Бренсон в своей книге "К черту все! Берись и делай!" (здесь можно скачать аудио вариант) описывает эпизод, когда он выбирал для Virgin инвестора. У него был выбор между американским или японским инвестором. Он сомневался и японский инвестор его спросил, если бы он выбирал жену, кого бы он выбрал, японку или американку, Бренсон улыбнулся и выбрал японского инвестора. Как он пишет, не пожалел. Японский инвестор был прав, выбор инвестора очень похож на выбор супруги, особенно для владельца бизнеса.

Теория.
Что такое ухаживание? Обратимся к азам - теории механик К. Лоренца.

По его мнению, инстинкт животных (и человека) содержит в себе врожденную наследственную основу, названную комплексом фиксированных действий (КФД). Далее Лоренц предположил, что КФД — это результат физиологических и двигательных реакций, запускаемых соответствующими центрами нервной системы. Для каждого КФД он постулировал существование особого центра, в котором может накапливаться специфический потенциал действия. Последний можно рассматривать как склонность или тенденцию к совершению определенного поведенческого акта. Внешние сигнальные раздражители способны активировать врожденный сигнальный механизм. Переведем это для ситуации отношения с инвесторами и ...

Вот он вывод.
IR - это набор сигнальных раздражителей (ключей), активирующих КФД (действия по инвестированию). Если Ваши раздражители соответствуют внутренним КФД инвестора, все ок. Если нет, техника бессильна.

Если еще не скучно, то продолжаем.

Опять же Лоренц отмечает, что КФД для каждого вида очень специфичны. Очень. Естественно ключи тоже специфичны, рассмотрю ключи, запускающие КФД венчурных инвесторов.

Что хочет увидеть венчурный инвестор? Да, в общем, взаимоисключающие вещи.

От бизнеса:
Гигантский потенциал роста. Прогнозируемость, допустимый риск.
От команды:
Силы (профессионализм, увлеченность, опыт и тд и тп) поднять бизнес и вменяемость.

Т.е. двумя словами, вот так:
1)Потенциал.
2)Надежность.

Инструменты, для раскрытия.
1) Вам необходимо раскрывать свой потенциал как личности (если Вы лидер команды) и лучше всего публично. Статьи, экспертиза в изданиях, блог - используйте возможности СМИ, чтобы донести свой опыт и потенциал. Чем лучше вы будете поняты, тем меньше опасений будете вызывать. Умение структурировать мысли - само по себе мощный инструмент.
Про раскрытие потенциала бизнеса даже писать не буду, Вам обязательно придется его раскрывать в презентациях, моделях и бизнес плане.
2) Груздь = кузов.
Если Вы что-то заявляете, делайте и желательно в срок (у меня, например это не всегда получается, над этим и работаю). Используйте календарь «Гугл», дайте инвесторам доступ к нему. Там пропишите планы и действуйте согласно этим планам. Если выдержите свои же сроки и цели, то какие еще могут быть вопросы?
Вот такие простые советы.

Далее, не совсем по теме, классификатор инвесторов.

Народная мудрость (муж - единица, жена - ноль) верна и про инвесторов. Перефразируем:

Smart investor - это 10.
Умный инвестор дает деньги, вкладывает в управляемость и цивилизованность вашего бизнеса, старается помочь связями, не лезет грязными сапогами в концепцию бизнеса, его интересует бизнес, но и вы интересуете тоже. Это дает 10. Серьезный успех оч. возможен.

Инвестор. Это 1,0..
Дает деньги. Интересуется результатом. У вас, как правило, огня больше чем опыта, риски растрат и звездной болезни только повышаются, но и возможности растут. Шансы 50/50.

Проблемный инвестор. Это 0,1 и залет.
Он все знает лучше вас, дает часть денег, лезет в управление, настаивает на изменении концепции, его интересует бизнес, но не вы. Пахнет провалом.

P.S. Ну и, собственно, практические инструменты IR.
IR: деловые обеды

Действительно их удобнее проводить в ресторанах отелей, завтраки или перекус - в лобби отеля.

Тихо, спокойно.

От себя, добавлю несколько моментов. Не приглашайте на встречу одновременно инвесторов говорящих на разных языках. С переводчиком Вы или сами разговариваете, но оч. непросто одновременно отвечать на вопросы и переключаться между смысловыми ньюансами языков. И еще одна мелочь. Если Вам к разговору нужны материалы, имейте их в печатном виде и в достаточном количестве. Ноутбук это отлично, но за обеденным столом достаточно тяжело его использовать, а тем более показывать что-то более чем одному человеку.

Conference calls (IR)

От себя добавлю, что очень часто используют Skype. Учитесь разговаривать точными и емкими фразами, повторяя в конце фразы: «Алё, Роман»? (звук часто идет с небольшим отставанием, как по рации)

Говорить хорошо, но лучше обсуждать то, что видно всем. Я использовал
Live meeting. Инструмент от «Майкрософт» позволяет проводить встречу удаленно, одновременно листать, комментировать и обсуждать документы и презентации.
Инструмент, безусловно, удобный, но и платный. Подробности тут.

Только что (вчера) вышел бесплатный продукт - презентации Гугл (в вашем аккаунте в документах). Функционал не велик, НО вполне достаточен. Бизнес инструменты становятся все доступней. Удачи.