Ergon nomos и Юзабилити

IR, как ухаживания. Инструменты.

2007-09-18T03:00:00.000-07:00

IR как ухаживания. Инструменты.
Инна пишет книгу и предложила прокомментировать любые инструменты IR, поделиться своим опытом.
Внимание, далее мои размышления по поводу теоретических инструментов.

Прикладные инструменты и комментарии на них в последнем абзаце.

Опыт.
Опыт, хм, а какой он у меня, подумал я и проревизировал свою память. Опыта работы с институциональными инвесторами у меня нет. С венчурными - есть. За свою 12 летнюю трудовую жизнь я общался всего-то с десятком инвесторов из 5 стран. Согласовал один инвест-проект, привлек три раза ангельские инвестиции, и два раза получил отказ. Вот такой скромный опыт.

IR с венчурными инвесторами.
Сейчас мое отношение к IR с венчурными инвесторами такое. IR - это кадрежка или по-научному флирт, или тонкий процесс ухаживания.
Ричард Бренсон в своей книге "К черту все! Берись и делай!" (здесь можно скачать аудио вариант) описывает эпизод, когда он выбирал для Virgin инвестора. У него был выбор между американским или японским инвестором. Он сомневался и японский инвестор его спросил, если бы он выбирал жену, кого бы он выбрал, японку или американку, Бренсон улыбнулся и выбрал японского инвестора. Как он пишет, не пожалел. Японский инвестор был прав, выбор инвестора очень похож на выбор супруги, особенно для владельца бизнеса.

Теория.
Что такое ухаживание? Обратимся к азам - теории механик К. Лоренца.

По его мнению, инстинкт животных (и человека) содержит в себе врожденную наследственную основу, названную комплексом фиксированных действий (КФД). Далее Лоренц предположил, что КФД — это результат физиологических и двигательных реакций, запускаемых соответствующими центрами нервной системы. Для каждого КФД он постулировал существование особого центра, в котором может накапливаться специфический потенциал действия. Последний можно рассматривать как склонность или тенденцию к совершению определенного поведенческого акта. Внешние сигнальные раздражители способны активировать врожденный сигнальный механизм. Переведем это для ситуации отношения с инвесторами и ...

Вот он вывод.
IR - это набор сигнальных раздражителей (ключей), активирующих КФД (действия по инвестированию). Если Ваши раздражители соответствуют внутренним КФД инвестора, все ок. Если нет, техника бессильна.

Если еще не скучно, то продолжаем.

Опять же Лоренц отмечает, что КФД для каждого вида очень специфичны. Очень. Естественно ключи тоже специфичны, рассмотрю ключи, запускающие КФД венчурных инвесторов.

Что хочет увидеть венчурный инвестор? Да, в общем, взаимоисключающие вещи.

От бизнеса:
Гигантский потенциал роста. Прогнозируемость, допустимый риск.
От команды:
Силы (профессионализм, увлеченность, опыт и тд и тп) поднять бизнес и вменяемость.

Т.е. двумя словами, вот так:
1)Потенциал.
2)Надежность.

Инструменты, для раскрытия.
1) Вам необходимо раскрывать свой потенциал как личности (если Вы лидер команды) и лучше всего публично. Статьи, экспертиза в изданиях, блог - используйте возможности СМИ, чтобы донести свой опыт и потенциал. Чем лучше вы будете поняты, тем меньше опасений будете вызывать. Умение структурировать мысли - само по себе мощный инструмент.
Про раскрытие потенциала бизнеса даже писать не буду, Вам обязательно придется его раскрывать в презентациях, моделях и бизнес плане.
2) Груздь = кузов.
Если Вы что-то заявляете, делайте и желательно в срок (у меня, например это не всегда получается, над этим и работаю). Используйте календарь «Гугл», дайте инвесторам доступ к нему. Там пропишите планы и действуйте согласно этим планам. Если выдержите свои же сроки и цели, то какие еще могут быть вопросы?
Вот такие простые советы.

Далее, не совсем по теме, классификатор инвесторов.

Народная мудрость (муж - единица, жена - ноль) верна и про инвесторов. Перефразируем:

Smart investor - это 10.
Умный инвестор дает деньги, вкладывает в управляемость и цивилизованность вашего бизнеса, старается помочь связями, не лезет грязными сапогами в концепцию бизнеса, его интересует бизнес, но и вы интересуете тоже. Это дает 10. Серьезный успех оч. возможен.

Инвестор. Это 1,0..
Дает деньги. Интересуется результатом. У вас, как правило, огня больше чем опыта, риски растрат и звездной болезни только повышаются, но и возможности растут. Шансы 50/50.

Проблемный инвестор. Это 0,1 и залет.
Он все знает лучше вас, дает часть денег, лезет в управление, настаивает на изменении концепции, его интересует бизнес, но не вы. Пахнет провалом.

P.S. Ну и, собственно, практические инструменты IR.
IR: деловые обеды

Действительно их удобнее проводить в ресторанах отелей, завтраки или перекус - в лобби отеля.

Тихо, спокойно.

От себя, добавлю несколько моментов. Не приглашайте на встречу одновременно инвесторов говорящих на разных языках. С переводчиком Вы или сами разговариваете, но оч. непросто одновременно отвечать на вопросы и переключаться между смысловыми ньюансами языков. И еще одна мелочь. Если Вам к разговору нужны материалы, имейте их в печатном виде и в достаточном количестве. Ноутбук это отлично, но за обеденным столом достаточно тяжело его использовать, а тем более показывать что-то более чем одному человеку.

Conference calls (IR)

От себя добавлю, что очень часто используют Skype. Учитесь разговаривать точными и емкими фразами, повторяя в конце фразы: «Алё, Роман»? (звук часто идет с небольшим отставанием, как по рации)

Говорить хорошо, но лучше обсуждать то, что видно всем. Я использовал
Live meeting. Инструмент от «Майкрософт» позволяет проводить встречу удаленно, одновременно листать, комментировать и обсуждать документы и презентации.
Инструмент, безусловно, удобный, но и платный. Подробности тут.

Только что (вчера) вышел бесплатный продукт - презентации Гугл (в вашем аккаунте в документах). Функционал не велик, НО вполне достаточен. Бизнес инструменты становятся все доступней. Удачи.

Баннерная реклама - источник дохода?

2007-07-09T12:34:00.001-07:00

Этот не самый интеллектуальный пост (за интеллектуальными постами сюда), тем не менее может быть интересен, тем кто стартует свой сайт и планирует зарабатывать на баннерной рекламе.

Несколько заметок, которым я был бы рад когда мы начинали.

1) Баннерные места должны быть ходового размера, исходя из тех стандартов, что приняты в сети. Все нестандартные места в зад, вы пока не авто.ру.

2) Баннерообменные сети - ерунда. Если вы не порнограф.

3) Не стоит морочиться со своим блоком управления баннерами, просто воспользуйтесь сущ. продуктами (мы используем - немного подороже, но ребята быстрые, адекватные и всегда настроены на сотрудничество; многие используют, но по мне притормаживают сильно, как сам инструмент, так и менеджмент)
это:
а) выгодней, б) намного более функциональней, с) удобней.

4) Трафик на котором можно стабильно зарабатывать 2000$/мес - 500 000/ показов в мес.

5) Rorer - именно он даст эти минимальные деньги. Мало?, но стабильность это много.

6) 1 500 000 хитов/мес, если у вас не раскрученная ниша и 1 000 000 хитов/мес если активная и вы можете заинтересовать нормальные агентства.

7) Скидки для агентств. Все хотят скидку 50%. Мне однажды сказали про двух девочек из агентства, что они знают 2 слова скидка и компенсация. Это правда. Скидки - это хлеб агентств, их начинают выбивать еще не сказав здрастье. Пример из наших переговоров: "все хотят скидку 50%, а ты купи слона, нет понятно что так удобней работать и это минимальная скидка и вот сейчас будет вот такая бронь итд итп, а ты купи слона.

8) 1-2 года работы с агентствами и они ~~будут~~ могут приносить вам несколько десятков % ~~общего дохода~~ от того дохода, что может приносить вам сайт.

9) Агентства платят неравномерно с задержками, все. Нужно равномерное поступление денег за открученную рекламу? С этими вопросами не к агентствам, а к прямым клиентам или к яндекс директу.

10) Надо знать где быстро, качественно и за нормальные деньги сделать баннер. Продали баннер прямому клиенту, а он смотрит так невинно и говорит, а баннера у меня и нет, сделайте а? Вы заказываете делаете, а он головой мотает - не то, не нравится дизайн. Вы у другого дизайнера заказываете - он обещает, а потом исчезает. Размещение слетает. Мы сотрудничаем с Интерно, вот уже 3 года.

Удовлетворенность от рекламы

2007-07-02T14:28:00.000-07:00

Удовлетворенность= Результат/Ожидания

Бренд для интернет магазина?

2007-06-14T08:16:00.000-07:00

Не так давно, делал заказ в интернет магазине. Заказывал видеокамеру. Схема поиска - заказа, была для меня стандартная. Шаг первый, яндекс маркет, просмотр товаров брендов производителей к которым я лоялен, оценка желаемой функциональности, сравнение по цене.. Прозвон 2х - 3х интернет магазинов с уточнением наличия, курса доллара, стоимости доставки. Выбор, покупка. Коллега, который наблюдал за этим 30 минутным процессом, сказал: "Еще заказываешь в инет магазинах? Я больше не заказываю, постоянно нет в наличии товара и с заказом динамят постоянно. Достали." Я только пожал плечами и подумал, ну не повезло. Бывает.
На прошлой неделе пытался купить сплит систему! Просто ужос! Яндекс маркет пестрит объявлениями, а товаров нет. У Яндекса есть форма пожаловаться, я пожаловался на 7 магазинов, потом устал. Причем в 4 магазинах у меня взяли заказ, а потом не перезвонили для уточнения срока доставки, при перезвоне ответ как у китайских близнецов "НЕТА В НАЛИСИИ, извяняйте". Еще у парочки телефон был беспробудно занят, еще в двух никто не брал трубку..
Рассказал паре-тройке друзей, все говорят одно
- появилось очень много магазинов -однодневок, с плохим сервисом. Модераторы Ямаркета просто не справляются с отсевом.

Вечерком вместе с Ефимом порассуждали на тему, а что ждет Ямаркет, ему подобные сервисы и электронные магазины дальше?

Пришли к выводу, что такая ситуация, естественная проблема сервиса основанного на ценовом сравнении товарных предложений.
В погоне за ~~вниманием потребителей~~ минимизацией цен, интернет магазины уже используют и будут дальше использовать не очень честные приемы. Это неизбежно, сверх дешевую цену можно получить отточенной организацией и логистикой (что под силу сетевикам) и потерей качества, что доступно небольшим инет ~~посредникам~~ магазинчикам.
Никакой модератор не поможет.

Что будет делать покупатель?
Мы с вами? Мы уже делаем, посмотрите на структуру Ямаркета сейчас, мы "голосуем рублем"! Книги и подарки составляют небольшую долю в структуре ямаркета, тогда как в структуре общих показателей электронной торговли они составляют гораздо большую долю. Скажете, это потому что книги выбирают не по цене? Думается, что нет. В этом сегменте есть мощнейший игрок Ozon и он формирует "львиную" долю рынка, причем учитывая цены (они у него всегда в среднем выше) он делает это за счет 2 вещей, доверия к бренду и грамотной работой с покупателями (архивы заказов, рекомендации, кастомизированные предложения итд итп что там в классике CRM и ERP), все остальное конечно тоже на высоте, но на мой взгляд, именно эти 2 вещи и есть основное конкурентное преимущество. А если обобщить, то это лояльность покупателей и работа всего бизнеса уже долгое время на эту лояльность. И чем дальше, электронные сравниловки цен, будут "лить воду" на мельницу ухудшения качества всех остальных инет магазинов, тем лучше будет себя чуствовать Ozon. Как результат, последний раунд инвестиций в эту компанию. Для всех остальных игроков рынка, сейчас самое время инвестировать в бренд и в лояльность своих покупателей. Чем дальше, тем больше будет отрыв лидеров сегментов от всех остальных. Мой вывод - это единственный путь для цивилизованного развития бизнеса. Владельцам и менеджменту интернет магазинов, хочется сказать - сместите фокус своего внимания с демпинга на внимание к своему покупателю! Не забывайте золотое правило Паретто (20% приносят 80% прибыли), несмотря на ветреность интернет аудитории, ozon (и конечно ряд других игроков) наглядно показывает как работает это правило и в интернете.

PS Я сделал около 30 покупок в интернет магазинах за последние 3-4 года и только Озон уделил мне дополнительное внимание (чуть больше чем требуется для покупки). Результат прост. Я сделал практически все покупки в разных магазинах, я даже не помню их названия. А все свои книги я приобрел в Озоне. Думаете я один такой?!)